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O preço como única vantagem competitiva

O preço de um serviço é a expressão numérica do seu valor monetário, e de acordo com as forças do mercado em que é comercializado poderá ser maior ou menor e apresentar lucratividade diferente.

 

Tanto os serviços como os produtos são apenas formas de satisfazer o cliente e gerar percepção de valor. Portanto, ao prestar um serviço, não basta executá-lo, mas estar atento às necessidades do cliente, fazendo perguntas e ouvindo atentamente as respostas.

 

Está certo quem diz que a estratégia de definir o preço é uma tarefa bastante difícil. Muitos fatores estão em jogo neste momento, pois são cinco as forças que regem a competição em um setor: clientes, fornecedores, novos entrantes em potencial, produtos substitutos e rivalidade entre os concorrentes.

 

Em função da complexidade da precificação é comum que empresários menos experientes adotem o preço como única vantagem competitiva. No entanto, todos perdem com a guerra de preços, também o cliente. O vendedor que não consegue apresentar outra vantagem não permite o cliente opte por um serviço diferenciado e que gere lucratividade justa.

 

Seguem algumas dicas para conquistar outras vantagens competitivas e atrair o cliente:

 

• Diferencie o serviço ou produto (aperfeiçoe o serviço e/ou o processo produtivo);

• Melhore a comunicação;

• Invista na distribuição;

• Otimize o trabalho de percepção de valor;

• Reduza os custos operacionais eliminando os desperdícios, sem perder a qualidade;

• Conheça melhor o cliente;

• Desenvolva novos produtos;

• Crie atributos tangíveis e emocionais.

 

Para Michael Porter, professor da Harvard Business School e autor de diversos livros, a estratégia competitiva visa o estabelecimento de uma posição lucrativa e sustentável contra as forças que determinam a competição.

 

O preço deve ser a última vantagem competitiva que uma empresa deve ter, pois ela é sempre temporária. A guerra de preços sempre é, no máximo, uma estratégia de curto prazo e deve ser evitada a longo prazo.

 

Autor: Gilmar Duarte da Silva
Fonte: http://www.contabeis.com.br/

 

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